몇 년 전, 저는 중국 조선소에서 새로운 선박을 건조하기 위해 협상 중이던 해운 회사를 대리했습니다. 해운 회사는 실사를 마쳤으며 해당 조선소가 원하는 선박을 수용 가능한 가격으로 건조하여 적시에 인도할 수 있다는 데 만족했습니다. 중국 조선소는 중국 국경 너머의 상업 고객에게 사업을 확장하는 것을 의미하기 때문에 이 계약을 체결하기를 열망했습니다. 양 당사자 모두에게 매력적인 거래였습니다.
선사와 조선소 간의 사전 협의가 순조롭게 진행되어 조선소에서 조선소 계약을 마무리 짓기 위해 대표단을 포틀랜드에 파견한 것도 사실입니다. 중국 파견단은 주로 설계 엔지니어와 선박 운영 전문가로 구성되었으며 이들의 노력에는 해운 회사의 엔지니어링 부서와 함께 새로운 선박의 기술 사양을 작업하는 데 포함되었습니다. 조선소 대표단은 통역사도 겸임한 기업 간부가 이끌었다. 그녀는 분명히 해운 사업에 약간의 경험이 있는 사람이었고 그녀의 나머지 팀과 물론 해운 회사에서도 특별한 존경과 존경을 받았기 때문에 자신의 대표단 내에서 분명한 지위를 가지고 있었습니다. 우리는 이전에 전 세계의 조선 계약에 관례적으로 포함된 표준 조건을 포함하는 제안된 조선 계약을 조선소에 제공했습니다. 우리는 제안된 계약에 대해 조선소에서 반대하는 소리를 듣지 못했고 수석 협상가에게 물었을 때 그녀는 정중하게 더 적절한 시간으로 논의를 연기했습니다. 또는 그렇게 생각했습니다.
우리의 중국인 방문객들은 우리 엔지니어링 직원들과 미국배대지 부지런하고 열정적으로 작업했으며 새로운 선박의 기술 사양 및 기타 설계 기능은 다소 매끄럽게 결합되는 것처럼 보였습니다. 운송 회사의 엔지니어링 직원과 방문자 사이의 관계는 운송 회사가 두 팀을 위해 현지 중국 식당에서 정교한 점심 식사를 주최했으며 방문자는 미국인 직원에게 도전하여 특히 뜨겁고 매운 중국 요리를 맛보기를 즐겼습니다. 한편, 조선소의 수석 협상가는 자신의 조언을 유지하고 어느 정도 뒷담화를 유지했습니다. 그녀가 논의하고 싶은 비즈니스 문제가 있으면 언급하지 않았습니다. 우리가 아는 한, 우리는 합의를 향해 순조롭게 항해하고 있었습니다.
일이 순조롭게 진행되어 해운 회사는 오후 5시에 계약 체결식을 잡기로 했습니다. 손님의 예정된 출발 전날. 기업 회의실은 양 팀 구성원을 위한 식사를 위해 예약되었습니다. 우리는 길고 조화로운 비즈니스 관계에 대한 기대의 표시로 조선소 대표단의 각 구성원에게 선물을 제공할 계획이었습니다.
약속된 5시 행사가 있기 몇 시간 전, 해운 회사의 최고 경영자가 나를 그의 사무실로 불렀다. 거기에 그는 다소 어리둥절한 표정으로 조선소의 수석 협상가와 함께 앉아 있었다. 그런 다음 조선소에서 우리가 제안한 계약 형식에 대해 “심각한 우려”를 갖고 있다는 말을 들었습니다. 흥미롭게도 문제의 문제는 선박에 지불해야 하는 가격이나 예정된 배송 날짜 또는 기술 사양과 관련이 없습니다. 그 주요 거래 포인트는 순간이 아니었습니다. 그 대신 조선소는 계약서에 있는 많은 표준 상용구 조건에 반대했고 조선소의 협상자는 한 번에 한 항목씩 초안 계약을 통해 우리를 안내했습니다. 이렇게 해서 밤새도록 마라톤 협상이 이어졌습니다. 말할 필요도 없이, 5시 서명 축하 행사는 그날 저녁 여러 번 연기되고 일정이 변경되었습니다. 특별 축하 식사는 일에 남아있는 사람들을위한 뷔페 야간 점심이되었습니다.
돌이켜보면, 중국 협상가의 막판 반대는 포틀랜드로의 여행을 앞두고 충분히 고려된 전략의 일부였습니다. 이제 그녀의 계획은 상대방을 지치게 함으로써 협상 목표를 달성하기 위해 긴 밤의 협상으로 호스트를 지치게 하는 것이었습니다.
어쨌든 우리는 몇 시간 동안 흥정을 했습니다. 자정이 왔다가 갔지만 여전히 우리는 우리가 할 수 있는 곳에서 논의하고, 설명하고, 협상하고, 타협했습니다. 우리는 우리가 살 수 있는 양보를 했고 다른 사람들에게 줄을 섰습니다. 마침내 오전 2시 30분에 우리는 조선소의 주요 문제였던 마지막 문제에 도달했습니다. 대부분의 조선 계약과 마찬가지로 우리는 모든 분쟁을 요구하는 조항을 삽입했습니다. b